Стратегијата на компанијата Nestlé и нивниот обид да го освојат јапонскиот пазар со брендот Nescafé во 1970-тите.

​Главниот лик во оваа приказна е познатиот психоаналитичар и маркетинг консултант Клод Рапајл (Clotaire Rapaille).

​Како се одвиваше овој процес?

​Кога Nestlé првпат се обиде да продава инстант кафе во Јапонија, резултатите беа катастрофални. Јапонците имаа длабоко вкоренета култура на пиење чај, а кафето им беше „туѓо“. Рапајл откри дека проблемот не е во вкусот, туку во емотивната поврзаност.

​Еве ги клучните чекори на нивната стратегија:

• ​Истражување на потсвеста: Рапајл откри дека Јапонците немаат никакви детски спомени поврзани со кафето. За нив, кафето немаше „код“ во мозокот.
• ​Создавање „втисок“ (Imprinting): Наместо да ги принудуваат возрасните да почнат да пијат нешто што не го сакаат, тие се фокусираа на децата. Лансираа бомбони и слатки со вкус на кафе.
• ​Долгорочна стратегија: Преку овие слатки, децата го засакаа вкусот на кафето уште од мали нозе. Тој вкус стана дел од нивното детство и позитивна меморија.
• ​Резултатот: Кога таа генерација порасна, кафето веќе не им беше непознат пијалок. Денес, Јапонија е еден од најголемите увозници на кафе во светот.

​Зошто ова е фасцинантно?

​Ова е класичен пример за тоа како компаниите не продаваат само производ, туку креираат културолошка навика. Nestlé буквално чекаше една цела деценија за нивната „инвестиција“ (децата) да порасне и да стане пазарна сила.

​Интересен факт: Иако Јапонија е земја на чајот, денес таму можете да најдете автомати за топло и ладно кафе буквално на секој агол, што докажува колку била успешна оваа стратегија.